ООО "ПрессХаус"
На сегодня
мы обслуживаем более 500 минимаркетов
 
МАП

Информационно-аналитический журнал Airports International на русском языке

 

СМИ о нас

Свежая газета!

Своими советами о том, как создать успешный магазин по продаже печатной продукции в розницу, делится генеральный директор компании «ПрессХаус» Роман МЕЛЬНИКОВ.

Опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" №18 от 14 сентября 2004 года.

1. Осторожность и расчет!

Идея создания цивилизованных (а не "лоточных") торговых точек для реализации печатной продукции - не нова. Так, первый магазин "Хорошие Новости" мы открыли еще в 2001 году, а сейчас их у нас уже 40: городские, стоящие в жилых районах, и магазины в транспортных узлах, например, в аэропортах "Внуково", "Пулково", "Домодедово", на Павелецком вокзале. Оборот компании составляет почти 12 миллионов долларов в год.

Мы многое испытали. А потому мой главный совет начинающему предпринимателю - быть очень осторожным. Выходить на рынок в одиночку сегодня очень непросто. Нужно иметь большой опыт, чутье бизнесмена, знать, как управлять финансами, и понимать, что торговля прессой - это тяжелый бизнес. Вам предстоит круглосуточная работа (отгрузка на складах идет по ночам ежедневно) и управление большими коллективами, потому что розница - это и продавцы, и управленцы, и товаропроизводители, и водители. Прибыльность невелика. Наценки здесь высоки, до 70%, но когда газета стоит 5 рублей, а вы продаете ее по 8, в итоге все равно получаете копейки. Поэтому надо понимать, что доходов будет мало, и, следовательно, работа с затратами, с финансами, должна быть тщательной. Здесь копейку неправильно посчитали, там обороты чуть-чуть упали, здесь кто-то проворовался, а там принял неправильное решение о закупке, и вы - в убытках!

Для начала лучше всего "присасываться" к большим, известным структурам. Подобное взаимодействие выгодно начинающему предпринимателю, ведь большая компания может помочь возить, отслеживать товарооборот. Кстати и наша компания разрабатывает сегодня франчайзинговую стратегию и собирается взять на себя функции, которые новичок просто не в состоянии выполнять на первом этапе. Разумеется, франчайзи будет за это платить, но при нормальном ведении бизнеса денег у него останется достаточно.

2. Два маленьких вместо одного большого

Открывая магазин, лучше всего начать с отдельно стоящего помещения в жилом районе на первом этаже здания. Это должны быть наиболее проходные места, с интенсивными людскими потоками, или находящиеся внутри жилых районов с многоэтажными домами. Работу же в супермаркетах осложняет слишком высокая арендная плата. Это даже нам не по карману, не говоря уже о начинающих предпринимателях! Учтите, что летом городские магазины работают хуже. Поэтому имеет смысл второй магазин расположить вблизи транспортной развязки. Такие магазины летом работают лучше - люди уезжают на курорты, на дачи, в отпуск, на каникулы.

Согласно нашим собственным аналитическим исследованиям, городской магазин по розничной продаже печатной продукции имеет смысл начинать с площади не менее 50 кв. м, однако не больше 70. Во-первых, именно в этом диапазоне можно максимально эффективно разложить большой ассортимент продукции. Во-вторых, затраты на аренду такой площади не сильно понизят вашу доходность. Если вы построите магазин в 100 кв. м, он будет давать примерно такую же выручку, как магазин в 50, но затрат окажется в два раза больше: на аренду, зарплату продавцам, которые должны следить за товаром.

3. Постройте график работы

Магазины сети "Хорошие новости" работают с 6 утра до 10 вечера. Но все они - разные, и какой-то единый, общий совет по оптимизации графика работы дать непросто. Я бы рекомендовал в новом магазине с самого начала установить максимально возможный график работы, а в дальнейшем ориентироваться на итоги объемов продаж. Впрочем, именно место продиктует вам оптимальное время: если с 6 до 7 утра магазин посещают всего два-три покупателя, то открывать его так рано не стоит (по статистике, ранним утром покупателей меньше, чем вечером). Число вечерних покупателей тоже не велико, однако они много приобретают. Как правило, это припозднившиеся бизнесмены или люди с достатком, те, кто допоздна задерживаются на работе. Им нужен этот товар, но в вечернее время они его уже нигде не могут купить, поэтому и приходят в тот магазин, который еще не закрыт. Утренних же чеков, как правило, мало, так же как и количества проданного товара. Это те покупатели, которые спешат на работу. Максимум, что они покупают, - газета или бутылка воды.

4. Ищите продавцов через Интернет

Людей мы ищем на рынке труда, через объявления, Интернет, прессу. Учтите, что сейчас существует дефицит нормальных кадров. И, думаю, эта проблема будет усугубляться и дальше. Вокруг все больше торговых объектов, розница активно развивается и требует подготовленных, грамотных, квалифицированных людей, поскольку нужно соответствовать все более жестким стандартам обслуживания клиентов.

Если магазин открыт в течение длительного времени, например, с 8 до 20 часов, в две смены, то на 50–60-метровый магазин достаточно будет шести человек (три-четыре в смену). В основном, наши продавцы - молодые женщины, их средний возраст - 30 лет, семейные, с детьми. Кстати, в данном случае наличие ребенка является только дополнительным плюсом - человек будет серьезней подходить к своим обязанностям, ведь ему нужно кормить семью.

В некоторых магазинах с повышенным процентом пропаж мы устанавливаем сигнальные ворота и укрепляем специальные наклейки на товар. Они, правда, недешевы. Но окупаются за счет меньших потерь от воровства. Так что, на мой взгляд, отдельного охранника в такой магазин брать не нужно.

5. Расширяйте ассортимент!

Преимущества полноценного магазина перед киоском или лотком - невысокие цены, хорошее обслуживание, и, главное, - широкий ассортимент продукции. Что касается пропорции товаров, то это: 44% - пресса, 25–27% - книги, остальное - канцелярские товары, кондитерские изделия, жвачка. "Ручник" вообще может держать в руках максимум 10–15 наименований. В нашей же сети в наличии 700 наименований прессы. Что касается книг, то нужно специально подбирать наиболее ходовые позиции. Мы исходим из того, что наши магазины - все-таки не "книжные" в чистом виде. Наш ассортимент включает только новинки и самые раскупаемые книги. Необходимо следить и за быстротой ротации книг. Они все время должны быть новыми! При той скорости, с которой выходят книги - несколько десятков наименований в неделю, - у нас появляется большинство новинок художественной литературы. На мой взгляд, сопутствующие товары в магазине розничной печатной продукции обязательны.

Как правило, магазины, подобные нашим, посещают всей семьей. Утром глава семейства, идя на работу, может купить ежедневную информационную или спортивную газету и сигареты. Днем школьники - шоколадку или детские книги и журналы, молодежную, компьютерную литературу. Жена в течение дня может купить женский журнал или роман. Так, наш магазин в районе Митино за день посещает более 1 000 человек.

Ну и, наконец, - "импульсные товары": человек в принципе и не собирался покупать шоколадку или напиток, но, подойдя к кассе и увидев товар, приобретает. В итоге - комплексная покупка.

6. Продать - значит подать

Одно из наших главных преимуществ перед маленькими киосками и лотками в том, что в подобном магазине можно разложить весь спектр продукции. Используемое нами оборудование позволяет делать это наилучшим образом. Это мерчейдайзинг, который помогает человеку в режиме самообслуживания сделать наилучший выбор. Среднее время, какое покупатель проводит в нашем магазине, - 10–15 минут.

Оборудование мы разработали и изготовили сами. Ни у кого нет ничего подобного. Над стойками с печатной продукцией размещены "лайт-боксы" с рекламой, установлены вертикальные желоба, над которыми - лампы дневного света, благодаря им вся печатная продукция интенсивно и ярко высвечена. Вообще любой товар, а пресса особенно, должен быть хорошо освещен. Если на начальном этапе вы будете использовать простейшее и максимально дешевое осветительное оборудование, надо подумать, как сделать так, чтобы использовать его в полной мере. Ведь пресса - это, в первую очередь, надпись и обложка. А если обложка теряется из-за плохой подсветки, журнал не продается. И наоборот - если журнал очень хорошо подсвечен и обложка интенсивно выделена, он продается намного лучше.

7. Стиль - не самоцель

Не забудьте о яркой вывеске и стилистике. Но на первом этапе это довольно дорогое удовольствие. Если целью является строительство сетевой структуры, то, несомненно, в разработку стиля следует вложить средства. А все остальное желательно делать более дешевым. Старайтесь покупать только то, что в итоге поможет вам в позиционировании брэнда на рынке. Если у вас будет два-четыре магазина, то на детали стиля можно не обращать внимания.

Если начинать "скромненько", то первичные вложения в организацию одного магазина по розничной продаже печатной продукции таковы. Оборудование, товар, аренда, техника, зарплата - не меньше 12–15 тысяч долларов. Это, конечно, цифра без серьезного ремонта арендуемого помещения. И учтите: такой магазин, как, впрочем, и всякий другой, не сразу выходит на окупаемость. Может пройти полгода, а то и год - ведь городской магазин раскручивается долго.

8. Куда девать излишки?

Бизнес - это экономика. Считать нужно всё: выгодно ли работать с шести утра, разумно ли держать столько продавцов, не слишком ли дорога транспортировка, рентабельна ли литература? Ведь большинство ежедневных газет убыточны. В сущности, мы торгуем как раз убыточным товаром. Но не можем не завезти его в магазин, потому что он востребован людьми. Затраты, которые необходимы на обработку и продажу газет, не покрывают расходов. Поэтому одна из бед торговли розничной печатной периодической продукцией - убыточные издания, отказаться от которых (это самое страшное!) нельзя.

Количество необходимой печатной продукции можно измерить только по числу покупателей. И, проанализировав объемы продаж, - найти оптимальный баланс закупок. Есть пресса ремиссионная, которая возвращается поставщику, и платить за нее не надо, если вы ее не продали; и неремиссионная - та, что возврату не подлежит и за которую вы платите в любом случае. Неремиссионную прессу лучше всего продать до конца рабочего дня, чтобы она не оставалась на следующий день, иначе вы заплатите за нее, но не продадите, то есть потерпите убыток. Что касается ремиссионной прессы, желательно, чтобы ее оставалось немного, и чтобы продавалась она весь день. При этом ремиссия должна составлять не более 10%, ведь обработка обратного потока сильно нагружает логистику.

Итак, учет и еще раз учет! Если вы хотите, чтобы газета продавалась весь день, а она закончилась в 12 часов дня, это значит - у вас прибавилось клиентов, и интерес к этой газете увеличился. Соответственно, нужно добавлять экземпляры. Не забывайте также учитывать и события, которые происходят в стране и в мире. Например, если проходит интересный футбольный матч, то назавтра спортивные газеты будут продаваться лучше, а следовательно, и заказывать их нужно больше. Ну а в целом, быть закупщиком прессы - большое искусство.

9. Активно работайте с поставщиками

Я своим подчиненным всегда говорю: у нас два любимых человека - поставщик и покупатель, потому что зависим мы и от того, и от другого. Кстати, если у вас один магазин, то вы просто не в состоянии будете купить товар с теми скидками, которые предоставляются, к примеру, нам, как большому закупщику. Да и при расчете бизнес-плана и планов на возможное получение дохода от открытия сразу двух-трех точек необходимо учитывать, что скидки будут совершенно другими, и закупочные цены окажутся выше, чем у крупных компаний. Поэтому с поставщиками стройте отношения по принципу: чем больше, тем лучше. Поставщику, естественно, выгодно повышать свой оборот, поэтому все ваши действия в этом русле ему будут интересны. Общаться и работать с поставщиками нужно регулярно, хотя это и непросто. Просите скидок, но предлагайте взамен что-то интересное, например, проведение совместных промо-акций. И главное - нужно гарантировать повышение оборотов, делать всё возможное, чтобы этого добиться.

10. Открылись? Вас заметят!

После открытия магазина не пропускайте отраслевые выставки - они помогут вам в расширении контактов. А при дальнейшем удачном продвижении не забывайте и о самой прессе. Мы, например, часто публикуем результаты собственного анализа рынка печатной продукции, встречаемся с издателями, собираем их на семинары и встречи. Ведь вопросы между издателями и распространителями возникают всегда. Издатель думает, что его газету или журнал плохо продают, а распространитель - что газеты или журналы плохо издаются, а следовательно, не пользуются должным спросом.

Вообще, что касается рекламы, то магазин должен сам притягивать покупателей. И чем больше у вас откроется магазинов, чем чаще будут мелькать их вывески, чем дольше брэнд будет присутствовать на рынке, тем более узнаваемым и известным он станет. Так что - расширяйтесь!

 

Информация


Впервые франшиза «Хорошие Новости» выводится на московский рынок.


Пункты выдачи интернет-заказов в бизнес-центрах Москвы. Торговая сеть «Хорошие Новости»




Ассоциация распространителей печатной продукции

 

 
на главную карта сайта связь с нами